SPIN müügikoolitus

SPIN müügikoolitus õpetab metoodikat ja tehnikaid, et aidata müüjatel omandada müügivestluste kunsti. Võib ka öelda, et see koolitus aitab viia kliente niinimetatud “ostu režiimi“. Kõigile meile meeldib osta, aga kellelegi ei meeldi kui meile “müüakse“. Kõige parema tulemuse saavutame müügis, kui õigel ajal küsida õigeid küsimusi. Millised ja millal? Sellest ongi koolitus.
Toome välja 5 olulisimat märksõna, mis SPIN metoodikat kasutades müügiprotsessis “juhtuma hakkab”:

  1. Lisaks toote/teenuse hinnanumbrile on “laual“ veel üks number, rahalise kasu number kliendile – vähem vaidlusi hinna üle!
  2. Efektiivsem ajakasutus müügiprojektide ettevalmistamisel, vähem stressi müügiinimesel!
  3. Oskus presenteerida lahendus isiklikult, mitte kirjaliku pakkumisena, kus eesmärgiks on hinnakontroll ja turuülevaated!
  4. Müügiprotsess muutub ostuprotsessiks, mis on emotsionaalselt palju positiivsem nii müüjale kui ostjale.
  5. Kõik müügiprotsessis osalevad töötajad (müügitöötajad, spetsialistid, jt.) hakkavad kliendiga rääkima ”ühes keeles”.
    Sihtrühm: Nii uued, kui ka juba kogenud müügitöötajad, kes soovivad oma müügitulemusi parandada.
    Koolituse eesmärk:
     Anda müüjale oskused, mis aitavad paljastada ostja valupunktid, mis paneb kliendid kiiremini tegutsema.
     Müüja oskab suurendada müügi väärtust, sest teab kuidas uurida koos kliendiga seni veel talle mitte teada olevad vajadusi, seejuures tõstes esile ja kasvatades oma lahenduste väärtust.
     Müüjad lihvivad oskusi, mis on vajalikud müügiprotsessis ostjate kõhklustest ja muredest ülesaamiseks.
     Võimaldada kiirendada müügitsüklit. Julgustades kliente aktiivselt müügi igas etapis osalema, jõuate kiiremini tehingu või kokkuleppeni. Suureneb müüja efektiivsus.

Käsitletavad teemad: 
I Sissejuhatus:

  • Milline on erinevus väikeste müükide ja suurte müükide puhul?
  • Müügitsükli pikkus, müüjate arv, surve müügiprotsessis, side ostjaga peale müüki.
  • Kas avatud küsimused töötavad paremini kui suletud küsimused?
  • Mida tunneb klient, kui müügiprotsessis nö.“closingut“ kasutada?

II Müügiprotsessi etapid:

  • Tutvustus (saada luba edasi liikuda)

 Harjutus “Kuidas rääkida “ilmast““?
 Kas sa oled konsultant või müügimees?
 Mida tähendab “kavatsus on tähtsam kui tehnika“?

  • Uurimine (küsimine, enda kurssi viimne olukorra ja probleemi suurusega)
     Kes räägib eduka müügi puhul rohkem?
     Milliseid küsimusi te küsite müügiprotsessis?
     Mille poolest erinevad ostja varjatud vajadused ja sõnaselged vajadused?
     Kuidas ostja vajadused “kasvavad“?
  • Võimaluste demonstreerimine (kuidas me suudame probleemi lahendada?).
  • Müügi sooritamine (millal, kuidas teha ettepanek müügi vormistamiseks?).

III Küsimuste tüübid:

  • Situatsiooniküsimused (küsimused müügiprotsessis, harjutus kuidas küsida tausta
    infot või fakte).
  • Probleemküsimused (küsimused müügiprotsessis, harjutus kuidas küsida
    probleemide, raskuste või rahulolematuse kohta).
  • Vihjeküsimused (küsimused müügiprotsessis, harjutus kuidas küsida probleemide
    tagajärgede, mõjude kohta juhul, kui neid ei lahendata).
  • Tasuvuseküsimused (küsimused müügiprotsessis, harjutus kuidas küsida pakutava
    lahenduste väärtuse, olulisuse või kasulikkuse kohta).

IV Võimaluste demonstreerimine:

  • Harjutus – mis on toote/teenuse iseärasused?
  • Harjutus – mis on toote/teenuse eelised?
  • Harjutus – mis on toote/teenuse kasud?

V Müügi sooritamine

  • Harjutus – kuidas te viite selle müügi lõpuni?

Õppemaht: 16 akad tundi
Õppemeetod:

  • 30 % loeng, 70% praktiline töö ja arutelud;
  • praktiline töö toimub gruppides ja on kirjalikud (A1 formaadis) ning aitavad osalejatel omandada oskused, mida nad vajavad ostjaga dialoogi pidamiseks;
  • müügi treeningharjutuste lahendamine toimub ettevõtte toodete/teenuste baasil;
  • tagasiside, analüüs, arengueesmärkide püstitamine.

Koolitaja ARVED LIIVRAND

Arvedil on pikaajaline kogemus ettevõtete juhtimisel ja meeskondade arendamisel.
Müügijuhtimise tuleristseid sai Arved aastal 2003 kui oli vaja käivitada tänase ISS-i eelkäia firma Minu Vara müügiosakond. Ligikaudu 50 % Tallinna kortermajade turust õnnestus järgnevate aastate jooksul hõivata. 2008 läbis Arved FranklinCovey spetsiaalselt müügitiimidele mõeldud koolitusmetoodika Helping Clients Succeed koolituse ja sertifitseeritud konsultandina viis läbi müügikoolitusi Eesti ettevõtetele. Hiljem töötas Arved kuus aastat U.S. Invest juhtimiskonsultandina Eesti kapitalile kuuluvates ettevõtetes äri arendamisel Venemaal ja Ukrainas. Aastal 2016 olid Arved tuhandeliikmelise firma USS Security juhatuse esimees. Juurutades firmas põhimõtte “müüvad kõik“ kasvatas ta 12 liikmelisele müügimeeskonna ca 50 liikmeliseks. Müügikäive kasvas vastavalt +1 MEUR.
Arvedil on mehaanikainseneri magistriraadi TTÜ-st ja ärijuhtimise magistrikraadi EBS-st. Peale MBA lõpetamist täiendas Arved ennast San Jose State University internatuuris. On olnud EBS-is projekti juhtimise lektor.

LISAINFO, HINNAD, REGISTREERIMINE jne. Võta ühendust kristo.krumm@gmail.com, tel 5015604.

Avalik loeng “Nutikas turundaja” 02.05.2017 kell 18.30-20.30 Tallinnas

Kuidas nutikamalt turundada – meeleline turundus tarbijate ostukäitumise mõjutamisel!

Kas olete kunagi mõelnud, kuidas me põhjendame oma ostuotsuseid? Miks me ostame erinevaid kaupu ja teenuseid, milledest suur hulk on sageli mittevajalikud, ehk nö impulssostud?

Ettevõtjad ning turundusinimesed murravad selle küsimuse üle pead pidevalt. Kui oleks võimalik leida võti inimese meeltesse ja mõtetesse, oleks ju palju lihtsam sõnastada ja kujundada reklaame kaupluste vaateakendel või suunata oma turundussõnumeid läbi erinevate meediakanalite.

Turundus ei ole ammu enam vaid pelgalt nähtav reklaam ajalehes, teles või sotsiaalmeedias. Lisaks tavapärastele meedia kaudu edastavatele sõnumitele kasutavad maailma suurimad brändid üha enam lõhnaturundust, maitsemeeli ergutavaid sõnumeid, tooted omandavad iseäraliku kuju, et neid peos hoides oleks tuttav ära tunda jpm.

Peaaegu kogu meie maailmanägemus rajaneb meelte kaudu saadud kogemustel. Inimesel on neid vähemalt viis – pildi, heli, lõhna, maitse ja puudutuse jaoks. Need sisaldavad rohkem emotsioone kui ette võiks kujutada, sest nad mõjutavad otse meie emotsioone ja kõike nendega seonduvat. Võib üsnagi kindlalt väita, et meie käitumist ning järelikult ka ostukäitumist, juhivad meelelised tunded ehk sensoorsed tajud.

Tule kuulama, mida endast kujutab see nn sensoorne turundus. Ma näitan Sulle, kuidas pealtnäha lihtsad sõnumid meie ostuotsust mõjutavad, kuidas turundus paneb inimesi tarbima nii, et nad seda ise ei märkagi! Vaatame, mismoodi sünnivad ostuotsused meie peades, kuidas tarbijaid alateadlikult mõjutada ning mida kõike sellest saaks õppida ettevõtja. Õpime tuntud brändidelt ning püüame leida lihtsaid ning nutikaid lahendusi oma turundustegevuse mitmekesistamiseks.

Loengu pikkuseks on 2 tundi ning on mõeldud nii ettevõtjatele, juhtidele, turundusinimestele kui ka kõigile huvilistele!

Loeng toimub 2. mail kell 18.30-20.30 Tallinnas, Euroopa Hotellis, Paadi tn 5 ja maksab vaid 25 eurot osaleja kohta!
REGISTREERI END KOOLITUSELE SIIN!